Наскоро четох във вездесъщия, всеобхватен и компетентен Фейсбук статия във връзка с тест по какво си приличали гениите и шизофрениците. Оказа се, че и двете групи могат да отговарят на въпроса – какво е общото между чайник и локомотив? – разликата била само във времето за отговора.
В настоящата статия няма да правим такива тестове, но ако искате да разберете отговора на въпроса от заглавието ще трябва да прочетете цялата статия внимателно, не по диагонал .

И така – в началото бяха щраусовите ЯЙЦА

Представете си следната ситуация:
Вие сте изпълнителен директор на фармацевтична компания, която иска до изкупи всички щраусови яйца от една ферма, защото от тях се извлича важен ензим. Има няколко важни момента – първо, щраусовите яйца са от определена порода, която се отглежда само в една единствена ферма и второ, ензимът, който се извлича е необходим за изработване на лекарство против рака. Вие отивате на преговори твърдо решени, че ще изкупите цялата продукция на фермата – разполагате с пари, а и ще спасите милиони хора.
Оказва се, обаче, че във фермата е пристигнал друг изпълнителен директор на конкурентна фармацевтична компания, която е открила, че от яйцата на щрауса може да се получи ваксина срещу СПИН и ЕБОЛА. Директорът също е твърдо решен да купи цялата продукция.
Ясно е, че никоя от страните не иска да отстъпи и едно единствено щраусово яйце – имат да се спасяват милиони хора по света …. и да се трупат големи печалби, но това не го изричаме на глас по време на преговорите.
Започват да се водят ожесточени дискусии, да се наддават цени, да се извиват ръце и т.н., но никой не отстъпва, защото всеки иска цялата продукция.
И изведнъж /O!Еврика!/ – някой се сеща да попита – какво стои зад твърдите позиции на двете страни – защо им трябват яйцата, какво ще произвеждат, как ще го произвеждат. Оказва се, че на едната компания й трябва жълтъка, а на другата – белтъка, т.е. интересите на двете страни могат да се съчетаят. Колко много усилия, нерви и пари се спестяват от тук нататък при воденето на преговори – само от един правилно зададен въпрос.
Разбира се, прекрасно е, ако страните могат сами да достигнат до общите си интереси чрез преговори. За да се мине отвъд твърдо заявената позиция, трябва внимателно да се изследват факти, нужди, потребности, които са дълбоко под повърхността и често спорещите няма да ги разкрият по никакъв повод пред другата преговаряща страна, но биха го направили пред трето, неутрално, безпристрастно лице.
В учебниците по водене на преговори се добавя, че когато се проучат интересите на спорещите се страни, може да се стигне до нови, по-креативни и удовлетворяващи решения.
Например, сетихте ли се, че бихме могли – да се договорим да оползотворим и черупките на яйцата .

Но да преминем към ПОРТОКАЛА.
В дебелите /и не толкова дебели/ учебници по водене на преговори се разказва, една история, станалата емблематична /извинявайте, ако сте я чували много пъти/: как две момиченца се карали за един портокал и майката решила да го раздели справедливо – поравно на две части. Разрязала портокала на две, дала на всяко от момиченцата по една половинка, но те останали недоволни. Само след това майката се сетила да попита момичетата – за какво им е трябвал портокала – оказало се, че едното момиче искало сок, а другото корите на портокала за сладко, т.е. можело е да се раздели портокала и по друг начин, така че страните да останат по-доволни.
В ежедневието всеки се сблъсква с поредица от спорове подобни на „историята с портокала“ или „щраусовите яйца“ – имаме конфликт и спорещи страни, като всяка е заявила претенциите си и не иска да отстъпва от тях. Какво правим тогава? Отиваме при майката да ни реши проблема. Пренесено в търговските, граждански, семейни, административни спорове – отнасяме спора към някое решаващото лице – съдия или арбитър, който ще присъжда, а ние като страна само ще представяме доказателства и ще се надяваме, че институцията ще отсъди в наша полза. Но нека не забравяме – и нашият опонент се надява на същото.
Добрата новина е, че има и друг път – МЕДИАЦИЯТА – след като страните изпробват различни стратегии за договаряне и не постигнат успех – могат да се обърнат към трето неутрално лице за решаване на спора. Това безпристрастно лице – медиатор е специалист, който помага на страните да си решат проблемите САМИ, без да налага решения, без да присъжда или отсъжда – само напътва, дава насоки, изяснява, обобщава, достига до взаимните им интереси.

Изглежда лесно. Сигурна съм, че 90% от четящите ще си зададат въпроса – КАКВО ТОЛКОВА МОЖЕ ДА НАПРАВИ ЕДНО ТРЕТО ЛИЦЕ, КОЕТО НИЕ, УМНИТЕ, ЗНАЕЩИ И МОЖЕЩИ НЕ СМЕ НАПРАВИЛИ КАТО СТРАНА ЗА ДА СИ РЕШИМ КОНФЛИКТА?
Отговорът е кратък – МНОГО НЕЩА.
Интересното е, че може да пристъпим към медиация /т.е. услугите на медиатора/ на всеки етап от възникване на спора – още при воденето на преговорите преди подписване на договор; след подписването на договора, когато имаме неизпълнение; дори след като сме подали искова молба в съда и чакаме решение; а може и след като имаме решение, но страните обжалват и т.н.

А сега дойде време и за историята с МОЛИВА.

За първи път я прочетох от Паулу Коелю и накратко се изразява в следното: Едно момче гледало баба си как пише писмо и я попитало: « Бабо, какво пишеш?» Бабата му отговорила: «Всъщност, по-важното е не какво, а с какво пиша – моливът, който използвам. Надявам се един ден, когато пораснеш да станеш като този молив.» Момчето останало разочаровано – моливът изглеждал съвсем обикновен. Но бабата добавила: «Моливът има пет важни качества, които, ако успееш да отгледаш в себе си, ще се превърнеш в мъдър човек.
Първо, моливът започва да пише, когато е в ръката на пишещия. Ти си способен на велики дела, но не бива никога да забравяш, че има една ръка, която направлява твоите стъпки. Хората я наричат по различен начин, някои – Бог.
Второ, от време на време моливът трябва да се подостря – може да го заболи, но след това ще стане по-остър и ще пише по-добре. Така и хората трябва да се научат да понасят болката и тъгата, защото те ни правят по-осъзнати и по-добри.
Трето, моливът позволява да използваме гума, за да изтрием погрешно написаното. Това се случва и живота – винаги може да поправим грешките си.
Четвърто, най-важното в молива не е дървената му обвивка, а графита, който е в сърцевината му. Затова винаги трябва да търсим в себе си и в хората онова, което се намира вътре в тях, а не в обвивката им.
И петото качество на молива е, че той винаги оставя следа. Така всичко, което правим в живота си, оставя диря и не бива да го забравяме при всяка наша стъпка.»
Съотнесено към процедурата по медиация, можем да открием същите прилики с молива:
В процедурата по медиация страните пишат историята си сами, преговарят, споразумяват, но им е необходима помощта на медиатора – третото неутрално и безпристрастно лице, което да им помага и направлява.
Медиацията не винаги е лесна процедура, може да бъде силно емоционална, болезнена, може да не се споразумеем, но винаги излизаме от нея с по-ясна картина на ситуацията, по-осъзнати и може би малко по-добри.
В медиацията може да използваме гумичка за изтриване – изтриваме написаното, пишем на ново история, отново може да изтрием и отново да пренапишем, можем да зачертаваме и пишем тайно, защото процедурата е поверителна и никога нищо няма да излезе навън …. накрая изтриваме с гумичката.
Основното предимство на медиацията е, че влиза под „обвивката“ на събитията, изследва интересите, мотивите, нуждите на страните. Това, което се вижда като върха на молива – малка част от графита – е обикновено, това с което идват страните на медиацията. Но медиаторът знае, че има още много „графит“ под обвивката на всеки спор и поглежда под обвивката.
Медиаторът трябва да помни, че в процедурата по медиация всичко е важно и оставя следа. Медиацията може да е една малка крачка, но може и да проправя пъртини. »

Е, вече стигнахме почти до края. Поздравления – успяхте да прочетете цялата статия.
Намерихте ли отговора? Може да има много отговори, но един от тях е: достигането до скритите интереси на страните. Ако сте се сетили за други прилики – пишете ни.

Между другото, гениите намирали отговора по-бавно от шизофрениците, защото мислели рационално. Ако се чудите за това изречение – върнете се на първото изречение от статията. Но това не е по нашата тема